Customer, consistency & change

Nov,11 2014

Den nya tidens kunder hanterar som sagt sin köpprocesser annorlunda än gamla tidens kunder och ställer som sagt nya krav på säljaren. För att sälja och sälja framgångsrikt idag krävs ett verkligt fokus på kunden – i all content och att skapa positivt värde för kunden. Content är nämligen allt som kommer från hand eller mun från ett företag.
Idag behöver säljaren ”earn the right to a conversation” och det sker genom att man fokuserar på kunden och att skapa positivt värde för dem.
Skapa positivt värde. För kunden.
Se till att skapa positivt värde. Det betyder att säljarna behöver ställa frågor som ger en positiv effekt för kunden. Det innebär att man tar bort faktafrågor som bara irriterar kunden, en kund förväntar sig att säljaren har läst på. Faktafrågor ger positiva effekter kanske för säljaren men tvärtom för kunden.
Det handlar om att fokusera på affärsvärdet, att ställa ”implication questions” alltså frågor som rör konsekvenserna av ett problem, pekar på något kunden inte är nöjd med eller har svårigheter med. Svaret ska leda till att kunden inser att problemet är större och mer urgent än hen trodde.
Tänk också på
• Customer – vad är värde för kund?
• Consistency – se helheten ur kundens perspektiv
• Change – ett modus operandi, en konstant att förhålla sig till

Tack/Cecilia
Bild på Henrik Larsson Broman/ProSales på the Sales Conference