Transaktionell eller strategisk försäljning?

Nov,11 2014

Har funderat vidare kring utkomsten av the Sales Conference… här kommer mer sammanfattning av presentationerna som hössl där.
Tekniken har genom tiderna förändrat köpbeteenden och därmed behovet av nya och förändrade marknads- och säljprocesser. Historiskt har vi sett flertalet sådana paradigmskiften och nu står vi inför ytterligare ett: den andra maskinåldern. Det kommer att påverka oss och våra beteenden på många sätt – som exempel kommer medföra att många arbetsuppgifter kan utföras av maskiner, bl.a. kan många försäljningsrelaterade arbetsuppgifter helt tas över av datorer.
Vad påverkar försäljningen i den andra maskinåldern?
• Robotisering
• Digitalisering
• Artificiell intelligens
Försäljning idag
Idag ser vi att det finns framförallt två typer av köplogik hos kunderna och därmed två typer av säljprocesser utkristalliserats. Mellantinget mellan de två krymper och i allt fler fall måste man välja för att överleva. Båda kan dock existera i samma verksamhet.
Transaktionell försäljning:
• Är smartare, enklare och kan ske automatiserat – utan inblandning av någon säljare
• Handlar om pris och enkelthet
• Kan röra hela eller bara delar av erbjudandet
Komplex försäljning:
• Är värdeskapande och kräver initierade säljare
• Handlar om att lösa komplexa problem och tillföra expertis
• Inkluderar ett framtidsfokus
• Innebär färre kunder, större affärer och nya roller
• Säljaren blir värdet genom sitt agerande och insikter hen tillhandahåller.

Det kan krävas en del mod i den här processen. Som sagt kan båda modellerna fungera inom en organisation men man kan behöva bryta ut delarna så att man kan fokusera.

Tack/Cecilia
Bild på Oliver Lopez/StructSales på the Sales Conference