Inspiration från the Sales Conference

Nov,11 2014

Igår var jag på the Sales Conference på Berns. Mycket spännande att få lyssna på goda talare från ProSales, Schibsted och StructSales – och säljgurun Neal Rackham var också
Såhär kan man sammanfatta det övergripande. Jag kommer gå i detaljer i senare blogginlägg.

Teknikutveckling driver beteenden och det ser vi exempel på i princip överallt i samhället. Vi är digitala, mobila, interaktiva och har alla tillgång till såväl information som kanaler att både dela och skapa informationsinnehåll i. Det skapar både nya behov, kunskaper och möjligheter för oss. Datorerna blir i takt med detta allt smartare och kan göra många (men inte alla) uppgifter mycket snabbare och bättre än vad vi kan. Utveckling och förändringar kan i detta klimat ske mycket snabbt och för att leva i denna snabba, interaktiva, informationsintensiva värld behöver vi anpassa oss.
Den nya tiden innebär givetvis också konsekvenser för såväl företags- och säljledning om säljstyrkan i övrigt, i form av att det behövs nya roller på arbetsplatsen och säljare som förstår komplex B2B och det som händer digitalt. Förmågan att kunna utnyttja smarta verktyg som genererar data som kan fungera som underlag i olika sammanhang blir också avgörande, liksom kreativitet, idéer, nätverk, visioner, innovationer, relationer och annat som en maskin än så länge inte klarar av.
Att välja en tydlig säljstrategi (som gör att man kan överleva på marknaden) är viktigt och att man följer den. Det medför att säljcheferna behöver vara goda coacher som kan se till att säljarna både får övning och feedback för att förbättras. Kultur och organisation kommer som en konsekvens också att spela roll i detta sammanhang.
Säljstrategin ska utgå från kunden och att skapa positivt värde för kund. Det innebär att allt man gör och kommunicerar ska utgå från kunden och inte från det säljande företaget; presentationer, material, säljtaktiska frågor mm.
Trots historiska konflikter behöver man därför också ta ett nytt grepp på samarbetet mellan Sälj och Marknad. Sälj och Marknad bör fungera som en gemensam process. Marknad är försäljning.

Kommunikationen är såklart central i detta – den uttrycker content i dess vidare mening – och det kommer jag fundera vidare på.

Hepp, hepp/Cecilia

Bild på Henrik Larsson Broman/ProSales på the Sales Conference